Le closing est une phase décisive du cycle de vente. Lorsque le moment de conclure la vente et de signer le contrat se présente, il ne faut pas le laisser filer. Reporter la phase de conclusion augmente le risque que le prospect revoie sa position ou perde son intérêt. Il existe de nombreuses manières de concrétiser l’accord et maximiser vos chances. Pour améliorer vos efforts de prospection commerciale, voici 10 techniques de closing éprouvées.
1. Préparer le closing avec rigueur
Dans la vente, comme dans le sport, la réussite est intimement liée à la qualité de la préparation. De nombreux closers professionnels utilisent la règle du 70/30 : 70 % de préparation et 30 % de pratique.
Anticiper le closing dès les premières étapes du cycle de vente permet d’aborder la phase commerciale avec plus de sérénité.
Une bonne préparation passe par la maîtrise des étapes de la vente : phase de découverte et construction d’un argumentaire de vente solide.
Poser les bonnes questions avant le closing
Les meilleurs closers ne se contentent pas d’un seul entretien de vente. Ils posent et reposent des questions pour qualifier précisément le prospect. Un plan de découverte pertinent permet d’identifier ses besoins, ses freins et ses motivations d’achat. La méthode BEBEDC reste l’une des plus efficaces :
- Besoins : comprendre le contexte technique et fonctionnel ;
- Enjeux : identifier l’objectif final du client potentiel ;
- Budget : connaître l’enveloppe et sa flexibilité ;
- Échéances : repérer les délais, urgences et contraintes ;
- Décideur : savoir qui détient le pouvoir de décision ;
- Concurrence : mesurer les forces en présence.
Les études démontrent que moins le commercial parle pendant l’entretien commercial, plus il a de chances de conclure la vente. L’écoute active devient donc une arme déterminante.
Adapter l’argumentaire avec la méthode CAP SONCAS
La méthode CAP SONCAS aide à ajuster l’argumentation commerciale aux motivations du prospect.
- La grille SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) sert à comprendre les leviers psychologiques du client potentiel ;
- L’approche CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) permet de valoriser l’offre en apportant des éléments concrets et rassurants.
En ciblant ce qui motive vraiment le prospect, on réduit les objections commerciales. Il est plus facile d’augmenter les probabilités de conclure des ventes sans pression.
2. Reconnaître les signaux d’achat pendant la négociation
Lancer le closing au bon moment exige une bonne compréhension des signaux d’achat. Ces indices indiquent que le prospect est prêt poursuivre le processus de vente :
- Communication non verbale : le prospect hoche la tête, sourit, adopte une posture ouverte ou prend le produit en main ;
- Questions de détails : il demande des précisions sur les caractéristiques ou les modalités de l’offre ;
- Projection dans l’avenir : il imagine déjà l’usage du produit ou du service ;
- Silence prolongé : après avoir levé une objection, un temps de réflexion peut signaler qu’il est prêt à passer à l’étape suivante ;
- Entrée en négociation : il sollicite une concession ou un geste commercial, preuve d’un intérêt réel.
Avec l’expérience et une bonne maîtrise des techniques de vente, il devient plus facile de repérer ces signaux d’achat. Vous aurez plus d’aisance à initier le closing au moment opportun.
3. Pratiquer l’écoute active pour lever les hésitations avant le closing
Face à un prospect indécis, l’écoute active devient un levier clé pour conclure la vente.
Poser des questions ciblées permet d’identifier les véritables freins, et d’adapter le discours commercial.
- Identifier les blocages
Demandez simplement : « Qu’est-ce qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ? ».
Cette approche directe aide à repérer rapidement les freins à l’acte d’achat pour les traiter sans attendre.
- Découvrir les leviers de conviction
Demandez : « Quels éléments pourraient vous convaincre ? ».
Cette inversion des rôles transforme le prospect en allié en révélant les arguments de vente qui résonnent le plus avec ses motivations d’achat.
- Vérifier l’adéquation de l’offre
Posez la question : « Pensez-vous que notre offre répond à votre problème ? ».
Une réponse positive confirme que le travail d’argumentation a porté ses fruits.
- Provoquer la décision
Après un silence réfléchi, demandez simplement : « Que fait-on ? ».
Cette question ouverte encourage le prospect à exprimer clairement sa position.
Si elle semble trop directe, une variante plus douce existe : « À quelle étape êtes-vous dans votre prise de décision ? ».
Une bonne phase de découverte et une argumentation commerciale cohérente préparent le terrain. Cette question amène naturellement le client potentiel à signer.
4. Faire un bilan clair et structuré
Quand le prospect hésite encore, un bilan synthétique devient un outil puissant pour clarifier la relation commerciale. Reprenez les points clés de l’offre en insistant sur les bénéfices et les solutions apportées à son besoin. Cette récapitulation simple et structurée aide le prospect à visualiser la valeur de votre proposition et à réduire ses doutes.
Un discours de vente clair et logique, soutenu par une écoute active, conduit plus facilement à un accord et favorise le closing.
5. Mettre la bonne pression (sans étouffer le client)
Ici, il ne s’agit pas de brusquer le prospect. Faites-lui visualiser les bénéfices concrets qu’il obtiendra en agissant rapidement. La « pression » doit être subtile : elle met en avant ce qu’il a à gagner plutôt que ce qu’il risque de perdre.
Cela suppose, bien sûr, que vous connaissiez parfaitement ses besoins et ses priorités :
- Réduction des coûts ;
- Gain de temps ;
- Augmentation du chiffre d’affaires ;
- Amélioration de l’image de marque.
Le projeter dans ce futur désirable crée une dynamique positive, qui l’incite à franchir le pas sans ressentir de contrainte.
6. Jouer sur l’urgence (le fameux FOMO) en prélude au closing
Lorsque le prospect tergiverse, le temps devient votre meilleur allié. L’urgence, bien utilisée, agit comme un levier psychologique : elle renforce la valeur perçue de votre offre. Vous pourriez par exemple lui faire savoir que cette offre préférentielle est valable jusqu’à la fin de la semaine. Une autre alternative consiste à dire que le tarif ne peut être garanti que pour les trois prochains dossiers.
En fixant une date limite réaliste et sincère, vous évitez que le prospect ne reporte indéfiniment sa décision. Attention à ne pas tomber dans la menace artificielle. L’urgence doit rester crédible pour inspirer confiance et faciliter le closing.
7. Proposer une alternative (le oui… mais lequel ?)
Un closing efficace ne devrait pas comporter des questions fermées. Ce n’est pas la peine de demander à votre prospect : « Voulez-vous signer ? ». Laissez-le plutôt choisir entre deux options gagnantes pour vous. Voici quelques exemples :
- « Préférez-vous démarrer le projet ce mois-ci ou au début du trimestre prochain ? »
- « Souhaitez-vous la version basique ou la version VIP ? »
Cette approche transforme le « oui ou non » en « oui ou oui ». Le prospect a le sentiment de garder le contrôle de sa décision.
8. Donner un enjeu intermédiaire avant le closing
Cette technique de closing repose sur une stratégie progressive. Au lieu de viser d’emblée la signature finale, il s’agit d’obtenir l’accord du prospect sur un point spécifique ou un détail de l’offre :
- Une fonctionnalité,
- Un service complémentaire,
- Un délai de mise en œuvre.
Cet accord partiel agit comme un premier pas psychologique vers l’engagement global. Une fois ce petit feu vert donné, il devient plus simple de franchir la dernière étape et conclure définitivement la vente.
9. Créer la surprise pour faciliter le closing
Lorsque le prospect hésite encore, un avantage inattendu pourrait faire basculer la décision en votre faveur. Cela peut prendre plusieurs formes :
- Une remise exceptionnelle sur le prix final ;
- Des bonus incitatifs qui augmentent la valeur perçue : livraison gratuite, extension de garantie, formation incluse ;
- Une concession commerciale en échange d’une décision immédiate.
Ces « extras » agissent comme des cadeaux de dernière minute, capables de renforcer la confiance et de créer un sentiment d’opportunité. Bien dosés et adaptés au profil du client, ils accélèrent la signature du contrat et facilitent le closing.
10. Jouer la carte de l’excuse
Dernier recours dans votre arsenal de techniques de closing, cette approche intervient lorsque la vente semble perdue. Il faut adopter une attitude humble et présenter des excuses pour ne pas avoir pleinement répondu aux attentes du prospect. Cela permet d’introduire un léger sentiment de culpabilité chez lui.
Face à cette démarche sincère, le client peut révéler les véritables raisons de son refus. Elles peuvent être liées à un détail technique, une inquiétude budgétaire ou un blocage émotionnel. Cela ouvre une nouvelle opportunité pour relancer la discussion sur un terrain plus franc et collaboratif. Cette technique est à manier avec énormément de tact. L’objectif est de préserver une relation commerciale positive. Montrez que votre priorité reste la satisfaction du client, même au-delà du closing.
